內(nèi)容獲客是 B2B 企業(yè)獲取線索，成本較低、轉(zhuǎn)化率高的一種方式，相對(duì)應(yīng)的，也是企業(yè)比較喜歡使用的獲客方式之一。
至于企業(yè)應(yīng)該如何通過內(nèi)容來進(jìn)行獲客，豐采網(wǎng)建議可以從四個(gè)方向著手：
第一點(diǎn)：要明確內(nèi)容營(yíng)銷”與“文章”的區(qū)別。
內(nèi)容營(yíng)銷不等于寫文章。大多公司在進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷時(shí)，很容易進(jìn)??個(gè)誤區(qū)，將內(nèi)容營(yíng)銷和寫?章劃上等號(hào)，但這兩者并不相同。
內(nèi)容營(yíng)銷的內(nèi)容，相比傳統(tǒng)意義上的文章，更加垂直和更有針對(duì)性。
第二點(diǎn)：優(yōu)化 B2B 企業(yè)的內(nèi)容營(yíng)銷體系。
企業(yè)在進(jìn)行內(nèi)容獲客時(shí)，為了流量和閱讀量，往往喜歡跟熱點(diǎn)話題、蹭節(jié)日熱度等，但是這種打法很容易導(dǎo)致內(nèi)容體系混亂，比如，今天寫的是線索管理，明天可能就是微信的更新，一天一個(gè)變化，讓用戶不知道你到底是搞什么的。
再者，這種方法雖然偶爾能夠制造爆點(diǎn)，但是靠靈感閃念制造出的爆款，往往無法復(fù)制，我們也很難衡量和監(jiān)測(cè)營(yíng)銷效果。
總的來說，企業(yè)更需要一個(gè)完整的、科學(xué)的內(nèi)容營(yíng)銷體系，讓內(nèi)容按照一定的，節(jié)奏和體系輸出，這樣不僅能夠持續(xù)獲客，而且容易形成品牌調(diào)性，提高用戶粘性。
企業(yè)在進(jìn)行內(nèi)容體系搭建的時(shí)候呢，百度愛采購(gòu)認(rèn)為有幾個(gè)小點(diǎn)要注意一下：
生產(chǎn)有實(shí)際價(jià)值的內(nèi)容：內(nèi)容要與品牌/產(chǎn)品/服務(wù)密切相關(guān)；生產(chǎn)利他的內(nèi)容，這樣大家才愿意關(guān)注你。
建立內(nèi)容到線索的通道：內(nèi)容中要有明確的行動(dòng)號(hào)召，引導(dǎo)用戶去下載自己的東西或者報(bào)名自己的活動(dòng)，這樣可以直接把閱讀文章的粉絲轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)會(huì)員，而不是任其流失。
通過內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，發(fā)揮內(nèi)容的最大價(jià)值，讓不同內(nèi)容持續(xù)不斷觸達(dá)各類用戶。內(nèi)容不要集中在一個(gè)平臺(tái)，要善于多平臺(tái)分發(fā)，比如知乎、搜狐號(hào)、雪球等渠道都可以布局，通過內(nèi)容積累和鋪墊，不斷建立品牌勢(shì)能。
體現(xiàn)內(nèi)容營(yíng)銷成果：要切實(shí)統(tǒng)計(jì)到內(nèi)容帶來的實(shí)際獲客、線索轉(zhuǎn)化效果。
第三點(diǎn)：為不同階段用戶匹配不同的內(nèi)容。
每一條B2B線索背后都是一家企業(yè)，一家有采購(gòu)需求的企業(yè)背后，會(huì)有不同的決策者，而每個(gè)決策者，隨著采購(gòu)周期的推移，有不同的關(guān)注點(diǎn)。這意味著，要想為他們奉上想要的內(nèi)容，就需要對(duì)，B2B采購(gòu)者的“路線”，和需求有所洞察。作為營(yíng)銷人員的我們，則要在內(nèi)容規(guī)劃階段，就開始思考如何在對(duì)的時(shí)機(jī)，對(duì)的觸點(diǎn)，向?qū)Φ挠脩籼峁?duì)的內(nèi)容。
第四點(diǎn)：內(nèi)容復(fù)用，提高內(nèi)容利用率和杠桿率。
不止一家 B2B 公司提出過，內(nèi)容復(fù)用率的問題。當(dāng)我們回顧公司當(dāng)下的內(nèi)容時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多 B2B 企業(yè)，并不是真正缺乏內(nèi)容，而是缺乏內(nèi)容的「整理」與「復(fù)用」。
至于如何整理和復(fù)用，愛采購(gòu)?fù)茝V認(rèn)為可以考慮以下兩種方式：
一：更換內(nèi)容形式和渠道
把一種內(nèi)容變換成不同的形式，在多渠道重復(fù)利用。比如我們可以把一份白皮書，拆解為幾篇文章，放在公眾號(hào)、知乎、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理之中，然后把文章再錄成視頻放到視頻號(hào)、B站上，也可以把視頻中的音頻，單獨(dú)剪下來放到播客上面。
二：結(jié)合新元素，更新舊內(nèi)容
B2B行業(yè)的理論時(shí)刻都在更新之中，很可能你現(xiàn)在寫的東西，過一段時(shí)間就過時(shí)了。可以隔一段時(shí)間，對(duì)之前的理論進(jìn)行更新，既可保持核心觀點(diǎn)一致，又可將內(nèi)容打造成品牌內(nèi)容矩陣。
