豐采網(wǎng)不知你是不是也會有以下困擾：
作為銷售驅(qū)動型企業(yè)的負(fù)責(zé)人或銷售，很想做出業(yè)績，卻找不到提升業(yè)績的著力點？
作為銷售主管或店長，你一直想把自己的銷售技能復(fù)制給團隊，但還是找不到批量復(fù)制銷冠的辦法，于是你不得不一邊帶團隊，一邊做業(yè)績，手把手地教？
作為主管，你顧得上業(yè)績，顧不好團隊；顧得上團隊，顧不好業(yè)績？慢慢地，銷冠培養(yǎng)不出來，你只能繼續(xù)長期做業(yè)績，手底下的銷售們逐漸也沒有了積極性？
作為企業(yè)老板或銷售總監(jiān)，你在企業(yè)戰(zhàn)略很好、商業(yè)模式很好、產(chǎn)品很好的情況下，想快速擴張團隊，但找不到批量復(fù)制銷售團隊的方法，導(dǎo)致企業(yè)無法實現(xiàn)裂變，業(yè)績、業(yè)務(wù)量一直做不起來？
為解決這些困惑，百度愛采購用多年的銷售經(jīng)驗，總結(jié)出一套批量復(fù)制人才的“TMS三角模型”，適用于幫助團隊批量復(fù)制銷冠。
“TMS三角模型”有3個方面：思維（心力）、方法（腦力）、系統(tǒng)（體力）。
只有把這3件事情做完了，批量復(fù)制人才或批量復(fù)制銷冠，才能夠達成。
第一點：思維（心力）：銷冠的基本功。
在培養(yǎng)銷冠時，要有以下幾種思維：
1.銷冠目標(biāo)背后，是3種需求
根據(jù)行為科學(xué)理論“馬斯洛人性需求”來分析，銷冠設(shè)置目標(biāo)的背后，可以分成X需求、Y需求、Z需求，根據(jù)不同的需求輸入不同的思維。
① X需求
什么是X需求？如生理需求、安全需求、物質(zhì)需求。
a.正確的事情反復(fù)輸入
豐采網(wǎng)愛采購跟一位銷售說：“這個月如果目標(biāo)是100萬，我想讓你努力一下做成120萬可不可以？”，他說：“我努力一下應(yīng)該還是可以的。”
我又跟他說：“如果這個月做到200萬可不可以？”，他說“我估計做不到。”
我就跟他講：“我跟你開玩笑地說，如果這個月做不到200萬，我敢保證下個月一定會掛掉。你再想想這個月能不能做到200萬。”
那個人猶豫了大概四4-5秒鐘，“如果這個月做不到200萬，下個月一定會死的話，我覺得這個月還是可以做到的?！?/span>
這個案例說明，很多時候我們是自己給自己設(shè)限，如果我們真的想要去做到，就真的可以做到。
這種思維，就是“正確的事情反復(fù)輸入”。
b.自己的人生由自己決定
此外，我還會給大家輸入一種思維:自己的人生由自己決定。
如果你的人生,是交由別人去決定的話，命運就掌握在別人手上了。
人生幸不幸福跟錢沒太大關(guān)系，有錢不幸福的人很多，沒錢幸福的人也很多，但有一種人生一定是不幸的，就是想過很好的生活，但自己又不愿意努力，這樣的人好高騖遠，生活肯定是不幸的。
在給銷冠輸入思維時，激發(fā)他們X需求中的物質(zhì)需求，比如在團建時去高端場所吃喝玩樂，讓大家感受精致的生活，這樣大家就不再甘于湊活。
② Y需求
什么是Y需求？
比如社交需求、尊重需求、情感需求、歸屬需求、自我實現(xiàn)需求。
做銷冠的人喜歡賺錢，但是一定不僅僅是為了錢。
當(dāng)一名銷售拿到不錯的業(yè)績后，他的上級就開始做導(dǎo)演，當(dāng)著很多人的面以月度為單位為他頒獎，把他的照片貼在光榮墻上，路上碰到他的同事都跟他主動握手，對他表示欽佩、贊許和羨慕。
所有人身上都是有虛榮心的，這樣一來銷冠的虛榮心就會培養(yǎng)起來。
當(dāng)一個人習(xí)慣在聚光燈下時，他就不愿意再回到角落里，這就是Y需求，激發(fā)他們的自我實現(xiàn)需求、情感需求等等。
③ Z需求
什么是Z需求？比如超越自我需求、靈性需求。
任何一個能夠成為銷冠或者業(yè)績銷售做得好的人，他們腦子里一定有一個利他思維，這就是超越自我的需求。
2.兩種必備思維
① 利他思維
做成銷冠有一個秘訣，就是利他思維。
銷冠從來不是覺得自己是從客戶那里獲取的，而是永遠想著我是來幫你的。
銷售不是從客戶的口袋里往外掏錢，而是客戶口袋里有5元錢，銷冠就幫客戶口袋里的5元錢變成50元。當(dāng)幫客戶口袋里的5元錢變成50元時，客戶是一定愿意給我們5元錢的。做銷售就要有這種利他的底氣。
銷售，原則上不是賣，是客戶真的需要。
愛采購競價認(rèn)為做銷售，一定要認(rèn)識到，銷售是通過自身的專業(yè)度，發(fā)自內(nèi)心去幫助客戶，讓客戶意識到，找你購買產(chǎn)品，是他一輩子最佳的選擇。
在介紹產(chǎn)品和服務(wù)時，也一定要先了解客戶的需求，然后通過你的產(chǎn)品，去幫助客戶改變生活、改變目標(biāo)，實現(xiàn)客戶的夢想。
這就是利他思維，每個銷售，都要記在心里。
② 相信思維
銷售要信自己、信公司、信產(chǎn)品， 用自己的“身體語言”傳遞“相信的力量”。
進入一個行業(yè)，進入一家公司，賣一個產(chǎn)品，就要覺得自己的東西是最好的。一個銷售，如果沒有這種感覺是做不了銷冠的。
第二點：方法（腦力）：銷冠成長的必經(jīng)之路。
很多銷售主管自己業(yè)務(wù)做得不錯，為什么培養(yǎng)不出來人呢？
最核心的原因是，他沒有把自己做得好的知識、技能、經(jīng)驗梳理成一套結(jié)構(gòu)化、體系化、標(biāo)準(zhǔn)化的方法論。
面對小白銷售，大部分銷冠會非常清晰地告訴他，銷售要做好，無非做好3大核心：目標(biāo)、資源、技能。
這里，我要具體講講怎么定目標(biāo)、怎么結(jié)資源、怎么提技能。
1.定目標(biāo)：要遵循“NASA法則”
“NASA法則”是指，任何時候定目標(biāo)，必須有數(shù)字、有分析、有策略、有行動計劃，要成為銷冠，數(shù)字目標(biāo)一定要落在行動計劃上，而不是落在策略上。
很多銷售為什么目標(biāo)完不成，是因為在定目標(biāo)時沒有按照“NASA法則”，數(shù)字目標(biāo)只是落在了策略上，沒有落在行動計劃上。
比如公司讓我這個月做200萬的業(yè)績，通過分析發(fā)現(xiàn)，這個月只能做150萬的業(yè)績，那剩下50萬的業(yè)績怎么做呢？
制定兩個策略：第一，每天的有效拜訪量比上個月多一點點，爭取新客戶比上個月多做出20萬；第二，在月中做老客戶的營銷活動，爭取老客戶帶來轉(zhuǎn)介紹和復(fù)購的30萬業(yè)績。
定目標(biāo)，是為了去執(zhí)行，同時管理層還要跟進。所以，我們需要繼續(xù)將策略量化，用數(shù)據(jù)倒推法將策略落到具體行動上。
在第一個策略中，假設(shè)公司產(chǎn)品的客單價是10萬，也就意味著這個月要比上個月多拓展兩個新客戶；假設(shè)這個月有20個工作日、自拓新客戶的月度轉(zhuǎn)化率是5%，也就意味著這個月每天的有效拜訪量要比上個月多增加4家。
為了保證每天的有效拜訪量，上個月每周錄入資源是30個，這周每天錄入資源必須達到50個，才有可能保證每天有效拜訪量是5家。
用這種數(shù)據(jù)反推，就能制定出每天做什么、每周做什么，上級跟進時也很清楚，這樣執(zhí)行起來才有可能達到既定數(shù)字目標(biāo)。
這就是“NASA法則”。
2.結(jié)資源：3個關(guān)鍵點
要成為銷冠，資源部分必須做到3件事：一是資源拓展，二是客戶準(zhǔn)備，三是客戶跟進節(jié)奏。
① 資源拓展
銷售不僅只有公司資源，還會自拓資源。
② 客戶準(zhǔn)備
資源拓展后，每次跟進客戶聯(lián)系前，要做客戶準(zhǔn)備。
③ 客戶跟進節(jié)奏
第一次聯(lián)系客戶后，二次跟進、三次跟進的節(jié)奏也是個講究。
跟得過緊，客戶會產(chǎn)生逆反情緒；隔得時間太長，客戶可能變成競爭對手。
把歷屆銷冠的客戶跟進最優(yōu)經(jīng)驗提煉出來后，根據(jù)客戶情況進行分層發(fā)現(xiàn)，標(biāo)準(zhǔn)化客戶跟進節(jié)奏是：二類客戶是隔天就要跟進的，三類客戶是3～5天跟進，四類客戶是5～7天內(nèi)跟進。
3.提技能：“獨孤九式”銷售流程
“獨孤九式”銷售流程：
第一式是開場白，瞬間抓住客戶注意力；
第二式是話天地，跟客戶建立信任關(guān)系；
第三式是挖需求，強化和創(chuàng)造客戶的需求；
第四式是拋賣點，根據(jù)客戶需求來介紹產(chǎn)品服務(wù)；
第五式是初締結(jié)，拋完賣點后要初締結(jié)；
第六式是解決異議，初締結(jié)后客戶會有疑議出來，要解決客戶疑議；
第七式是再締結(jié)，疑議解決完后要再締結(jié)；
第八式上促銷；第九式何日君再來，就是二次跟進、三次跟進。
這是一套“獨孤九式”銷售流程，每一式只教3個點，就能很好地完成人才培訓(xùn)。
① 開場白。
賣任何產(chǎn)品，在任何行業(yè)，不管是渠道銷售、電話銷售、線上銷售，還是面對面銷售，開場白只需要記住這個公式：
我是誰，我是干什么的+我為什么來找你+你為什么要和我合作。
如果是做電話銷售，順序要調(diào)整為：我為什么來找你+我是誰，我是干什么的，你為什么要和我合作。
當(dāng)然開場白中還要注意語氣語調(diào)、身體語言、眼神，但無論你是做什么的，開場白還是這3個問題。
② 挖需求。
好的銷售，把客戶的需求挖掘出來很重要。
了解客戶的需求，還是3個方法：經(jīng)驗判斷法、現(xiàn)場觀察法、詢問溝通法。雖然還是3個，但順序是絕對不能調(diào)整的。
在跟進客戶時，前期一定要做客戶準(zhǔn)備，也就意味著銷售不是現(xiàn)場去了解客戶需求，而是在跟客戶聊天之前就已經(jīng)心里有數(shù)，這叫經(jīng)驗判斷法。
當(dāng)銷售大概知道客戶的地區(qū)、類型、年齡等等之后，再用現(xiàn)場觀察法，觀察客戶的辦公室、客戶的工廠、客戶的穿著、客戶的語氣語態(tài)面部表情等等，就更加明確客戶大概是什么情況，知道怎么做才能更好地拉近彼此關(guān)系。
在跟客戶一問一答前，進一步明確客戶需求，這就是詢問溝通法。
很多銷售在跟客戶，特別是新客戶時，溝通前從來不做準(zhǔn)備，上來就使用詢問溝通法，通常會碰到溝通無效或者客戶無回應(yīng)的情況。
溝通，要一問一答、有來有往，這才是銷售。
挖需求絕對不是現(xiàn)場去挖的，而是先用經(jīng)驗判斷法、現(xiàn)場觀察法后才進行深入挖掘。
挖需求時，第一步必須是經(jīng)驗判斷法，第二步是現(xiàn)場觀察法，第三步才是詢問溝通法，這個順序是絕對不能變的。
③ 拋賣點。
很多人不懂拋賣點，挖完需求后要介紹產(chǎn)品和服務(wù)，要怎么介紹呢？
我教你一個公式—“FAB 利益式”介紹法：先介紹產(chǎn)品的特點、再介紹產(chǎn)品的優(yōu)點、最后介紹產(chǎn)品對客戶的好處。
④ 初締結(jié)。
促單成交后，我們叫初締結(jié)。
第一種是直接訂單法。
很多不會做銷售的人，初締結(jié)時經(jīng)常會問客戶您覺得好不好，這種問法給了客戶猶豫的機會。
而使用直接訂單法的銷冠，成交時從來不說您覺得好不好，而是直接提出簽合同的請求，引領(lǐng)客戶討論合同細(xì)節(jié)。
第二種是選擇法。
不要給客戶考慮時間，不要問客戶要不要合作，而是直接說我們這邊的客戶平常都是跟我們簽10年合作的，如果您實在擔(dān)心效果或怎么樣的話，您簽一年試試看也是可以的。
這么一說，就讓客戶在合作10年和合作1年當(dāng)中做選擇，而不是要不要跟我們合作之間做選擇。
這樣的選擇法會有20%的客戶直接簽10年，60%的客戶簽1年。
第三種是利害分析法。
將利害關(guān)系擺出來讓客戶決定，就是告訴客戶買這個產(chǎn)品的好處是什么，不買的損失是什么，包括買完產(chǎn)品后對你的損失是什么，這就幫客戶排除他所有的擔(dān)憂。
第三點：系統(tǒng)（體力）：批量培養(yǎng)銷冠的秘訣。
1.系統(tǒng)化
很多銷售輔導(dǎo)的效果較差，因為他們從來不做準(zhǔn)備。
講的時候銷售聽懂了，回去以后其實什么都沒有。
所以我們要求，所有的銷售主管給銷售輔導(dǎo)前一定要做準(zhǔn)備。
當(dāng)一個小白銷售進來后，要非常清晰地告訴他一套結(jié)構(gòu)化、體系化、標(biāo)準(zhǔn)化的方法：銷售要做好3大核心，資源、技能、目標(biāo)。
定目標(biāo)要用“NASA”法則，資源板塊要注意3件事情，銷售技能“獨孤九式”，每一式3個點批量復(fù)制。
思維要潤物細(xì)無聲地輸入，方法要結(jié)構(gòu)化、體系化、標(biāo)準(zhǔn)化、書面化，高管要設(shè)計好薪酬績效體系。
當(dāng)一個小白銷售業(yè)績不好時，要看一下最近的目標(biāo)或心態(tài)有沒有出問題，如果沒有問題，再去看一下最近的資源端、資源拓展客戶跟進節(jié)奏有沒有問題，這兩個沒有問題的話，那就是技能培訓(xùn)上出了問題。
當(dāng)我將培訓(xùn)方法結(jié)構(gòu)化、體系化、標(biāo)準(zhǔn)化輸出后，他在復(fù)盤時，腦子是非常清晰的。
2.抓關(guān)鍵點，實施閉環(huán)
另一個核心是抓住輔導(dǎo)關(guān)鍵點，每次改變點不超過3個，每天進步一點點。
培訓(xùn)最主要的是，輔導(dǎo)后的跟進。
比如今天主要輔導(dǎo)締結(jié)版塊，輔導(dǎo)完以后還要跟進，看看締結(jié)問題有沒有解決，數(shù)據(jù)有沒有變化，根據(jù)改善下次再做輔導(dǎo)。
培訓(xùn)要做到輔導(dǎo)前有準(zhǔn)備，輔導(dǎo)中有記錄，輔導(dǎo)后促使產(chǎn)生行動并有跟進，才能夠形成培訓(xùn)閉環(huán)。
有了這樣的輔導(dǎo)閉環(huán)，結(jié)合前面的思維輸入，還有結(jié)構(gòu)化、體系化、標(biāo)準(zhǔn)化的方法，最終就能實現(xiàn)批量復(fù)制銷冠。
