豐采網(wǎng)認(rèn)為銷售正在成為重要的生存素質(zhì)，也正在成為最重要的成功者素質(zhì)。如果你想自己成為老板，你必須銷售你的企業(yè)；如果你想成為卓越管理者，你必須銷售你的管理方案；你想實現(xiàn)你的理想，你的抱負(fù)，你必須成為一名優(yōu)秀的銷售。這個世界的底層，就是要想盡一切辦法去銷售你的東西。
百度愛采購研究了這么多的銷售，跟進(jìn)了這么多人的成長，有些人我們跟蹤了多年，其中，有些人可以在很短的時間內(nèi)獲得成功，有些人干了一輩子也沒有成功；有些人干什么都能成功，有些人換了無數(shù)工作也成功不了。這里面的因素可能很多，但從銷售的角度上看，他可能一直沒有突破銷售最底層的邏輯，只要這個邏輯沒有突破，那么他就不可能從根本上改變命運！
第一大思維：客戶導(dǎo)向。
一個人的思維方式非常重要，能不能獲得成功關(guān)鍵看這個。我們說要有客戶思維、客戶導(dǎo)向，這件事說起來容易，做起來非常困難，往往是在關(guān)鍵時刻做不到客戶導(dǎo)向，都是不由自主的采用了其他導(dǎo)向。
這個毛病很難改，要經(jīng)過長期的磨練，要吃過很多次虧，這個事情才會有深刻的感悟。光有感悟還不行，還要知道到，底什么是客戶導(dǎo)向？是不是客戶讓干什么就干什么，客戶永遠(yuǎn)是對的就是客戶導(dǎo)向？這樣的理解非常膚淺，很多情況下是不對的。
到底什么是客戶導(dǎo)向？所謂的客戶導(dǎo)向就是從客戶利益出發(fā)，用客戶利益的角度觀察產(chǎn)品，考察方案，提供服務(wù)，才是客戶導(dǎo)向。核心就是對客戶利益的理解，對于客戶利益的認(rèn)識，對客戶利益的把握，對客戶利益的平衡，這才是客戶導(dǎo)向。
比如，一個發(fā)動機(jī)是不是很好，關(guān)鍵要看客戶的利益是什么？省油、馬力大、故障低、零件便宜、服務(wù)方便，這就是客戶利益。你用這些客戶利益去考察你的產(chǎn)品、推介你的方案，改進(jìn)你的服務(wù)，這就是客戶導(dǎo)向。在這個過程中，你首先要搞清客戶利益是什么，然后再用客戶利益考察產(chǎn)品、服務(wù)。這是兩個動作，很多人第一個動作就沒有，第二個動作也沒有。
需要注意的是，不同客戶的利益是有沖突、矛盾的，這時候解決客戶之間的矛盾與沖突就是客戶導(dǎo)向，這些矛盾與沖突解決了，你就獲得了機(jī)會，因此搞清每個客戶的利益；搞清客戶間的利益沖突；化解客戶間的矛盾，這是更高級的客戶導(dǎo)向。
客戶導(dǎo)向是一種思維，一旦銷售人員具備了這個思維能力，那么他會在錯綜復(fù)雜的業(yè)務(wù)環(huán)境中找到最佳的道路。愛采購?fù)茝V反復(fù)強(qiáng)調(diào)的銷售頭腦，主要指的就是這個。
實踐表明，成功的銷服人員，成功的管理者，成功的老板，最關(guān)鍵的能力是對客戶利益的思考、把握能力，有了這個能力所有的技巧才有價值，所有的培訓(xùn)才有意義，所有的勤奮才會有希望。
第二大思維：客戶滿意。
銷售一定要活在客戶當(dāng)中，成為他們的一部分，這樣的人才有持續(xù)發(fā)展的可能。為什么很多人只能與客戶做一次生意？第二次客戶就厭煩了？為什么很多人的生意越干越累？客戶越干越少，最后成了孤家寡人？核心就是因為他只會銷售，只會賺錢，并不知道“人”才是生意的本質(zhì)，知道了也不理解。
不能將銷售額、利潤率作為第一目標(biāo)，必須將滿意度作為第一目標(biāo)，這是所有成功銷售的共同特征。一個方案獲得了100萬的收入，這僅僅是開始，客戶是不是滿意？是不是感動？這才是銷售的根本。如果不是這樣，我們就不可能持續(xù)的獲得生意，也不會有持續(xù)的競爭力。
銷售日常的工作必須以客戶滿意作為重要標(biāo)準(zhǔn)，并依據(jù)這個標(biāo)準(zhǔn)不斷調(diào)整自己的工作，所有的創(chuàng)新、所有的變化都必須來源于滿意度，這個客戶再熟悉，再友好，也需要在滿意度的指引下，找到更多維護(hù)的方式與手段，才能獲得更持久的合作。
滿意度不僅是客戶組織的滿意度，而是客戶里面人的滿意度，是眼前這個人是不是滿意。這其中包含了組織的工作，也包含了工作之外的所有東西；包含了事，也包含了情！對客戶滿意度的管理是成功銷售歷久彌新的課題。
客戶利益導(dǎo)向與客戶滿意度管理，共同構(gòu)成了銷服團(tuán)隊成功的底層邏輯，所有的技巧，所有的管理，所有的策略都必須從這兩個本質(zhì)出發(fā)，并接受這兩個維度的檢驗。
成功的銷售與失敗的銷售最大的區(qū)別就在于這兩個維度的理解與修煉。能力的高低最終也體現(xiàn)在這兩個方面，這是一個不斷修煉的過程，沒有止境，但只要能夠真正踏上這條道路，就一定會越來越好。
