銷售在商品市場扮演最前線角色，通過銷售，產品或服務可有效地送到客戶手中，達成雙贏貿易。豐采網根據過去經驗，跟各位交流成功一下銷售之見解。
中國有14億人口，誰是你的客戶？好的銷售員，一眼就能把合格的潛在客戶挑出來。
首先，合格的潛在客戶一定是“有需要”的。因此，好的銷售員必須理解客戶的需要，了解這個需要是不是與產品相符。
此外，這些客戶必須要擁有必要的資源，最簡單的莫過如金錢。這些客戶亦要有購買的動機，并且正在考慮購買，譬如在數月內就得購買等。
銷售員可以把客戶分成各種類型，例如A型是最理想客戶，其次是B型及C型，這樣自然心中有數，能分清進攻的先后。目前是C型的，假以時日也可能變成A型客戶。
在一群潛在的客戶群當中，出色的銷售員要懂得根據規范，挑選出合格的潛在客戶。通過銷售工作及商談過程，這批合格的潛在客戶可能成為最終顧客，下訂單購買產品。不過，這批客戶亦有可能變卦，最后失去訂單。
例如阿里巴巴電子商務網站有一個慣例：在網上申請賬號的客戶，都不會由銷售員致電洽談。這個說來奇怪，但企業不是不把握時機，而是了解時機是需要合時的。
阿里巴巴會先由其他員工致電客戶，詳細了解該公司的背景、生意概況、購買愿望等，然后讓對方了解企業的各種產品與服務，慢慢等候，潛移默化。等客戶充分了解阿里巴巴提供的產品，時機成熟了，才由銷售部的員工致電，這時往往一擊即中。這樣是投資。
訂單下了，還得保持緊密聯系，因為會續約的客戶才是可持續的，才是最長久的。同樣的工作時間，銷售員應花在會續約的客戶身上。
要注意，就算失去訂單，也不是壞事，每次輸掉一個客戶，就得反思檢討，是否說錯了話、是否有差池？了解失敗的原因，以后就能提高戰斗力。
不少銷售員以為銷售就是去沖去殺，即時爭取到客戶訂單，就叫勝利。其實不然。像獵人捕獵，只能解決短期所需，不停殺就不停有收獲，但假如一松懈或受傷，補給即時中斷，非常危險。每一個訂單都是短暫的，長遠來說根本沒有保障。
比如說，以電話銷售方式售賣保險服務，銷售員每每只花約兩分鐘時間于一位客戶上，客戶買生意就成，客戶不買就撥下一個電話。這樣根本不持久，客戶名單很快就耗盡了。
所以，最杰出的銷售員，不是靠打獵式的短期收益，而是擁有耕種得來的長期性穩定銷售額。只要按照耕種周期播種，一分耕耘，必有停不了的收獲。
耕種是有既定程式的，遵循大自然法則，依時播種自能依時收獲。當銷售員的，按照耕種步伐按部就班，自能鞏固實力，獲得長期客戶。
一個好的農夫每天做什么？他一天之內不是單單墾荒，或單單收割，他是每天同時進行墾荒、播種、施肥與灌溉、保護、收割。好的銷售員也一樣，每天跟不同的新客戶接觸，同時與舊客戶簽下訂單。
總的來說，銷售員要的是什么？是固定的收入，是不斷地續簽，是最高的客戶滿意度。
百度愛采購競價推廣平臺一直認為銷售過程是分為九部曲的，分別是準備、歡迎、聆聽、細問、供選擇、定期望、答辯、成交、何日君再來。
第一個環節：事先準備
負責任的銷售員，在與客戶會談前總是做好準備。事前做好會談計劃，把目標、客戶資料、產品特點及其他信息先摘錄出來。當然，亦要對突發性事件做好準備，以保持靈活性。
銷售員不單要在第一次與客戶見面前做準備，其實，每次跟客戶面談，都應把談話重點記下，做成筆記。在下次見面之前，一定要先重溫，把上次的筆記好好翻閱一遍。
因此，做準備不是一次性的，而是每次都得準備，否則，每次面談都會像首次見面一樣，毫無進展。
第二個環節：見面印象
第一次見面的印象是十分重要的，就是初見的十秒八秒之間，印象就給打下了，而且很難再改變。
握手時的誠意與力度、指甲是否臟兮兮、頭皮屑有沒有落在肩上等等小事情往往給人不可磨滅的印象。就算是電話通話的語氣，快樂與沮喪、積極或假意，客戶都記在心里。
因此，銷售員與客戶見面時先要搞好會談氣氛，要友好地表示歡迎，同時別忘了微笑，還得要幫助客戶放松心情，要記著，第一印象異常重要。
第三個環節：仔細聆聽
每個人都有兩只耳朵一個嘴巴，不過，銷售員似乎忘記了這個事實，他們常常喋喋不休，以為不住說話，客戶就會下訂單。其實天生耳朵比嘴巴多，就是叫我們多聽少說。
作為銷售員，應該有靈敏的耳朵，要經常打開耳朵，聽取信號及敏感信息。更高的技巧，是聽取對方沒有說出口、聽不到的信息，即通過對方的面部表情、身體語言以及態度判斷他們的想法。聽往往比說重要。往重點上說一句，比亂說一千句好多了。
第四個環節：細問技巧
細問的技巧很多，其實兩點最關鍵。
首先，是“引蛇出洞”，即引導客戶表白心里話。
讓客戶多說的功用，是能夠獲得更多的資訊，用以分析形勢。銷售員應力主讓客戶多講，并讓其提供有關信息。
比如說：“你認為如何？”“你覺得怎么樣？”銷售員可以用語言或表情，去鼓勵客戶多講，不要令客戶只答“對”與“錯”，應該讓他暢所欲言，只要觸及對方的興趣，他必定會侃侃而談。
不過，有的時候要用完全相反的技巧，就是“請君入甕”。這個技巧就是要引導客戶的答案，要清楚得到“是”或“不是”的答復。
這個方法在何時運用比較合適？當銷售員需要客戶澄清某一個觀點時，比如問：“你喜歡嗎？”“產品功能好嗎？”得回來的答案應當是絕對的。
在遇到疑慮時，可以“請君入甕”的技巧得出結論，達成一致的協調。這個絕對性的答案，最適宜用來結束交易及獲得訂單。
所以說，“引蛇出洞”是開放問題，“請君入甕”是收結問題，情景不同，方法不同。
第五個環節：供客戶選擇
一旦與客戶就商務問題達成一致，就可著手提供可能的解決方案。事實上，同一個問題通常有多個解決方法。銷售員謹記，是客戶選擇你，不是你做選擇。在談話中要不斷為客戶提供選擇機會，讓他有選擇的自由，一步一步讓他看清每步的選擇，這個過程千萬別硬銷。為客戶提供選擇，能夠使客戶感受到選擇的權利并且享受了你為他提供的服務，明白你替他解決所需。
第六個環節：定制期望
“定期望”由客戶定，還是由銷售員定？這是個十分重要的問題。初入行的銷售員，多由客戶定期望，客戶的所有要求，都無條件答應，實在誤事。
就像放風箏，弱銷售員把風箏的線圈交給客戶，客戶就會毫無限制地把風箏放遠，愈放愈高，期望變得不能著地，純屬空談。但銷售員要是把線圈掌握在手，自能把風箏控制自如，遠近適中。
顧客的期望如上圖中間的橫線，高出這條線的高質量服務，顧客就滿意；相反，低于這個期望的低質量服務，顧客自然不滿意。
如何讓客戶滿意？要注意以下常見的錯誤。
銷售員最常犯的錯誤是夸大產品功能、夸大服務的支援、做不現實的承諾。銷售員往往信口開河，在以下三方面做不現實的許諾：價格、更高的排名及發布日期。
愛采購競價推廣舉個很簡單的例子，銷售員常常跟客戶說：“價錢好談！”他心里就想給個9折，可是客戶可能猜是個6折，對方的期望有極大偏差。
作為銷售員，為什么“定期望”這樣重要？因為雙方期望有偏差，會導致不能控制的結果。
第一，可能你最后獲得了訂單，但不能兌現承諾。
第二，即使你付出很大代價改正了錯誤，顧客仍然不會滿意。
第三，客戶可能會取消訂單，然后你會失去訂單和客戶。
因此，銷售員在與顧客定期望時，一定要誠實，你最好的宣傳便是講真話。你的信譽對你而言是最重要的，寧愿失去訂單也不能失去客戶，凡有疑問必要先查問清楚。
每個銷售員都有自己的特點，要客戶一聽聲音就把你認出，并認識到你的真誠及信譽，那是最為重要的。
第七個環節：答辯
銷售過程中，銷售員往往與客戶產生不同的見解，客戶沒有反對意見是非常少有的，面對差異，如何自處？
銷售員應該把客戶的反對意見視作潛在的購買信息。
比如說，一個打算置業的客戶，在參觀樣板間時抱怨：“廚房真的太小了！”這個怨言并不是負面的，反而是積極的，因為這句話里帶著潛在的購買信息，表示顧客正需要一個面積較大的廚房。
因此，這個反對的聲音正反映著客戶的需求，潛在的信息非常清晰，銷售員可把握時機，從廚房的面積入手，慢慢商議。
事實上，銷售員應當擁有敏銳的心神，能夠辨別反對意見的不同：是屬于心理上的，事實上的，還是兩者結合？
對不同的反對意見，銷售員應有不同的解決辦法。一般來說，銷售員在面對客戶的反對意見時，都會直接解決，憑借理論與對方爭論，就像要從A點直接跑到B點一樣，以最短的時間最直接的途徑解決。
事實是A點與B點之間，存在著不可逾越的鴻溝，不能硬來。你要跟客戶爭辯，說明你是對的，那不就是說錯的是他嗎？這樣只是想盡辦法惹火，不是解決問題。
所以，銷售員要不以理性邏輯爭辯，而以心理戰把反對意見扭轉，改變慣常的游戲方式，以開放的思路應對，最后才以理服人，可能更為奏效。
第八個環節：成交
磋商以后，要簽訂單，一定要銷售員開口。請記住，要拿訂單你必須開口向客人要，客人從來不會跟你說“我們談了這么久，我們成交好不好”。
銷售員應當主動尋找購買信號，例如“這是我們需要的產品，但是價格太高”“我需要更高的排名”“我們必須早一點發布”。然后立即為客戶解決這些問題，爭取交易。
當客戶答應成交后，這個時候就是最危險最動蕩的，因為一分鐘未把合約簽妥，一分鐘就有變卦的風險，可能會出現咸魚翻身、熟鴨會飛的難以置信的逆轉。
第九個環節：保持聯系
交易成功后，與舊客戶保持良好關系是銷售關系中經常被忽略的部分，很多銷售員在獲得訂單后就不見蹤影，長遠來說，最后將會失去這名客戶。
豐采網百度愛采購曾多次聽到客戶反應之前在其他平臺簽約訂單后，銷售客服就消失不見了！效果也不理想！其實，只要保持與舊客戶的關系，舊客戶再次簽單的機會率是非常大的；反而，要與新客戶建立關系，就要花費更多功夫。
