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一、2022，Martech生態將如何演變？從2011年至2022年，全球Martech公司即將完成了150家至10000家增長的壯舉。展望2022年，Martech生態將如何轉變，B2B營銷行業內還會有哪些創新？Scott Brinker認為有三個方向：業態變化、全域運營和無代碼化。
1.業態變化-B2B線上化趨勢將改變B2BMartketing
根據百度愛采購的調查：線上交易成為成為B2B商業語境中最有效的渠道，有三分之一的B2B買家愿意在線上交易50萬美元以上。這項趨勢將改變營銷部門的定位，從曾經的成本中心轉為「收入中心」，并擴大營銷團隊的話語權。加之Salestech的迅猛發展，也為營銷與銷售進行更深層次的融合提供了基礎，營銷團隊將借此契機進一步拓展自身影響力。
2.全域協同（Big Ops）Marketing將受益于企業數據的打通
過去我們講了很多年的大數據，但大數據究竟會如何改變Marketing，卻未曾多言。
如果大數據是湖泊，Big Ops則是水上互動樂園。理想狀況下，隨著所有業務部門的數據共通，企業中不同方向的優化指標推動、碰撞，梳理出順暢的系統、數據和流程鏈路。對于Marketing而言，更好定位企業間部門的營銷業務，將為Marketing帶來重新整合營銷能力的機會。
3.無代碼化，造就全能型頂級營銷人才
無代碼趨勢日益火爆，但它背后描繪了一種全新的企業協作模式——「企業機構可組合性」，Gartner創造了這個詞語，即無代碼工具將各部門的業務能力進行標準化對內輸出，部門協作過程只需利用工具直接調用能力即可，這將允許普通員工擴大其能力范圍，從而造就超能人才，并激發營銷的敏捷化，營銷人員將產出更多新的內容與體驗。
二、把自己作為方法
從傳統市場部到Leads Generation再到Demand Generation階段，最終讓市場部與Revenue掛鉤是一條公認的營銷轉型之路。這樣的轉型需求很真實，背后的挑戰也巨大——B2B企業不僅僅需要Martech工具，還需要方法論、實踐指導等等的幫助。
B2B生意規模化往往是由供應能力決定的。無論是對于致趣百川還是其他B2B企業，產品和服務共同體現了供應能力，在供應能力打好底之后，我們才可以去期待更好的增長。
為B2B行業營銷數字化轉型是致趣百川存在的意義，2021年是致趣百川整體聚焦B2B的關鍵一年，我們繼續堅定過去的選擇，不斷煥新產品、服務和品牌。
堅持訂閱模式將會是致趣百川未來發展的方向。訂閱模式的幾個優勢：
第一個是持續的付費會比較公平，決策權持續在客戶手里，能反映剛需；
第二個是在ToB方面，一次性買賣往往是決策者下單，使用者往往沒有被考慮，但如果變成訂閱的話，決策者和使用者都會參與決策，使用者會的權重會變大；
第三，前兩個優勢的情形下，訂閱會驅使廠商的offering逼近客戶的期望，也會讓offering的價格收斂到比較合理的位置。
2022年，希望包括致趣百川自己在內的B2B企業，既保持行動的勇氣，也要有日拱一卒的耐性和韌性，繼續前進。
三、2021醫療行業數字化轉型的關鍵
1.2021年醫療行業的變化
醫療行業的數字化變革不再是一個選擇題，而是一種必然。
90后、00后成為醫療行業供給端和消費端的主力軍，占據整個消費群體的80%左右，整個護士群體的90%。他們更加追求數字化的體驗，對于差體驗的容忍度也越來越低。
同時，隨著國家醫保支付方式的改革，醫藥行業的紅利期在不斷消退，尤其是對于外企而言，亟需思考轉型的問題。
2.醫藥行業數字化轉型的核心和挑戰
疫情推動了醫療行業的數字化轉型，也產生了很多變化：
從原先的只關注于醫生群體的KOL到現在開始注重消費者和患者的訴求KOC；
從傳統藥企在做CRM開始轉型做SCRM，會更加多的去沉淀社交行為，并基于數據來繪制患者旅程、用戶畫像等內容。
醫療行業的整體邏輯是B2B2C，通過醫生來面向患者，對營銷的挑戰非常大，其在進行數字化轉型時，要關注兩個點：內容、觸點。
藥企不能直接傳遞相關產品信息給患者，唯一的方法是通過醫生來傳達一些觀念。如何把內容傳遞出去，是數字化轉型的關鍵。
如何搭建醫生與患者間的橋梁，是醫療企業需要關注的重點。
3.如何破圈
醫療行業單一依據產品質量來占領市場的時代已經一去不復返了。
每個醫藥行業的從業者首先需要突破自己，打破舒適圈；其次數字化轉型一定是CEO工程，如何從上至下讓企業產生轉型的文化，是非常重要的；最后，醫藥行業要相信拿來主義是好的，很多細分的垂類、SaaS企業的成功經驗和實踐都是開箱即用，我們要學會去借鑒，可以極大地縮短企業開展數字化轉型的路徑。
四、創業公司的效率型增長
1.增長的曲線
2021年所有市場人關注的重點依然是增長，增長不是一蹴而就的，而是一個曲線上升的過程。
許多剛入行的市場人覺得增長很容易，找到一個新的流量平臺或渠道就帶來了整體的流量增長，當遇到瓶頸時，開始通過精細化運營改善當下策略，了解用戶并善于投其所好。但其實真正的增長是從模式上創新，關注自身的問題，依靠Martech工具，通過各種精耕細作，以內驅力促進企業整體的增長。
2.真正的市場VP和普通的市場人的區別
一個快速增長的公司市場負責人，一定要以更加有戰略的眼光去思考公司增長杠桿的問題，而不是聚焦于百度投放金額、一場活動舉辦效果等單一的點。
增值不止是流量，B2B企業最終的增長其實是營銷端、業務端和商業模式一體的價值體現。做將軍不追小兔，作為市場負責人，要組織好內部架構，多依靠團隊和組織的力量，以更加開放的心態，促進內部的融合。
3.競爭的本質
競爭的本質是差異化競爭的問題。
從營銷端來看，想通吃所有流量的可能性非常小，不如扎扎實實落在自己的產品身上，落在服務上，為顧客提出滿意的解決方案，才是最有效的營銷手段。
強調業培一體的概念，把真實的工作流程與培訓學習融合起來，輸出一個完整的SOP，并把它復制到下一個工程中，從學習到學以致用形成了一個完整的生態閉環，對餐飲、培訓等流動性大的行業來說，不僅能讓員工快速投入到實踐之中，而且良好的規范對品牌的塑造也是很好的宣傳。
五、化工行業營銷增長實踐
1.工業品行業進行數字化轉型的挑戰
數字化不僅僅是簡單的把線下的東西搬到線上，而是需要投入大量精力，把已有的東西進行重新整合規劃。
化工行業細分領域多，產品千差萬別，在進行數字化轉型時存在天然困境，但總的來說可以分為內因和外因兩個部分。
內因上，傳統模式下的業務體量大，銷售團隊多，經銷售布局廣，在進行數字化改革時，如何說服管理層，解決合作伙伴的擔憂，是首要問題。
外因來說，行業內成功經驗少，企業需要自己主動出擊尋找合適的合作伙伴。
2.達成與經銷商之間的平衡
把客戶回歸于自己的合作伙伴，善于利用經銷商的力量，形成“1+N”的形態。
線上旗艦店只是一個品牌的標桿，真正需要創造的是當一個客戶在搜索自己的產品時，看到多個店鋪都在賣，而不是單一的一家店，這會給客戶產品已被大家認可的信號。
3.什么才是真正有用的數據
數據不在于多，老板真正想看的是真正有價值的信息，而不是數據多么好看。
化工行業更缺的是mini -size的數據中臺，幫助企業運營好自己擅長的領域，比如微信生態圈、社群流量等，搞清楚其中成員身份、地域分布、喜愛偏好等，然后通過這些數據反哺運營。
六、跨境電商SaaS市場絕密復盤
1.跨境電商行業發展趨勢
跨境電商正在從傳統的鋪貨型、貿易型向產品型、品牌型轉變。雖然疫情一定程度上阻礙了跨境電商的發展，但整體趨勢呈現良好態勢：
行業：長期看好，短期波動
消費：短期波動，中期修復
趨勢：產品為王，品牌致勝
2.內容如何獲客
記錄公司融資、發展等的內容屬于基礎的自嗨型內容，并不能為客戶帶來價值，而63%左右的跨境電商企業都處在這個階段。
真正能給企業帶來增長的內容是產品型內容，而再進一步的則為行業內容，符合用戶期待的行業性內容應該滿足以下條件：
基礎：跨境電商熱點分析、運營工作的干貨、跨境電商的干貨
進階：跨境電商政策解讀，不同行業高級打法，數據運營課程
高級：白皮書+出版物
3.如何進行社群運營
與你的目標客群一致，信任你，愿意和你互相幫助，共同成長的人就是你的核心粉絲。
企業通過用內容、活動去傳播和引流，用微信去沉淀讀者，在里面挑選出核心粉絲，形成屬于自己的圈層，不管他們是否能轉化為企業客戶，都會是發展中的極大助力。
七、To B-2021增長背后的故事
1.看清本質，修煉內功以及真實增長
2021年很多B2B企業覺得很難，但整體上可以用三個詞來概括，分別是：看本質、練內功和真增長。
許多不到5年的創業公司喜歡面面俱到，大而全面，但對于B2B創新企業而言，一定是要找到自己的利基市場，找準自身優勢，明確發展方向，爭取在該細分市場成為頭部企業，然后利用利基市場的領導者，構建起自己的影響力，提高市場占有率，從而不斷提高轉化率。
2.面對獲客難題，B2B企業要如何解決
B2B企業要的不是數據，而是根據數據做出的市場決策，通過把分析數據得出的結果應用到業務中，從而提高獲客效果。
以活動為例：Tob行業營銷投入最大的地方在活動端，企業希望降低ROI，就需要做幾步：
3.可以被衡量的效果
根據效果，優化活動的組織、嘉賓的邀請、內容的設計
不斷讓活動效果匹配企業的短、中、長期計劃
4.中美Martech差距的本質
國內的B2B企業需要的不僅僅是各種厲害的SaaS軟件，更需要的是先進的業務方法論。
大多數B2B企業面臨的問題是，有完善的SaaS軟件，但是沒有先進的業務方法，無法發揮起它的真正作用。
總的來說，國內Martech雖然起點低，但是發展空間大。方法論帶來的是觀念、組織、協同的變化，本質上是提高人效。
優秀的方法論帶來的人效提升非常明顯：國內一些頭部上市公司的人效大概是20~30萬，hubspot的人在280萬，整整差了近10倍。
5.未來的營銷人才
未來營銷人如果不擅長數字營銷的話，肯定是要會被淘汰的，而優秀的數字營銷人才，則需要具備數字化思維和工程化思維。
數字化思維讓我們以開放的心態來獲取并合理利用新信息技術產生的大量信息為自己補充能量，工程化思維則讓我們把復雜的信息程式化，之后按照這種程式去指導實踐，并以實踐結果不對優化程式內容。
八、科技企業如何讓“有限更有效”
1.營銷=不營銷？
B2B營銷從來不是轟轟烈烈，而需堅持長期主義。持之以恒地為客戶提供兼具品質與價值的內容。并且，當客戶群體中不同的角色無法在產品上與業務上形成統一認知時，B2B品牌營銷人應幫助客戶構建思想上的鏈接，達成認知統一。
2.如何有效觸達不易“被營銷”的人群？
財務是理性與嚴謹的結合體，在營銷上打動財務人員絕非易事。B2B營銷人需深度了解受眾特點及其使用場景，以更優質的內容、更豐富的學習資源與更高效的理念作為敲門磚。并且在所服務的領域上以身作則，將自身打造為標桿案例，提供示范作用。
3.B2B營銷也需「讓有限更有效」
如何在B2B營銷領域踐行「讓有限更有效」？首先，B2B企業應在充分了解自身業務特點的基礎上，建立營銷增長模型，并在在模型頂端構建廣闊的流量入口。其次，堅持用有限的資源來做有限的事。在模型中段總結精準的方法論，并以指標衡量成果、提升實踐。最后，在模型的后段加深度用戶運營，避免線索成為冷凍資產。
九、ToB or not ToB?
B2B是一個典型的“慢熱型”行業，國內現階段只是B2B行業發展的萌芽期，等到未來3年到5年后，才真正是B2B行業走向繁榮發展的時候。在這個過程中，B2B企業一定要注意幾點：
作為一個火熱的賽道，B2B行業也有自己的泡沫，未來也一定會有大量涌入B2B賽道的玩家退場。但大環境良好勢頭不變，國家政策也在給與支持，B2B人一定要堅持下去，并且不斷修煉自己的“內功”。
B2B行業的內功不是買量、一味加大投放、價格戰等等，而是通過積累專業內容、打造自己的產品力不斷積累未來發展的力量。既要有聚焦自身“核心招式”的專注，也要有堅持“揮劍一億次”的耐心。
國內的Martech雖然已經初具規模，但仍缺少真正讓人眼前一亮的落地成果。這不是廠商的問題，也不是行業客戶的問題，而是需要大家一同去探索和實踐的事情，需要在實踐中積累出真正帶來增長的經驗和模型，才能在未來增長中不那么吃力。
內容、直播是兩種B2B企業必須要擁抱的兩種營銷方式，B2B市場人要保持住對自身所做的工作的熱情，ToB or not ToB對于我們從來都不是問題，堅持付出才能在未來收獲行業爆發的紅利。
